富国银行们凭什么当老大?-策划思想库-杭州强道营销策划机构
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富国银行们凭什么当老大?


 近日在超市门口看见电信在搞路演,推广它的一个套餐卡,这在数年前几乎是一个奇迹,国企垄断企业也真正沉底做起市场竞争的基础工作了。类似的事情还有以民生银行为代表的股份制银行开始试点进入社区银行,这些以前坐着甚至躺着就可以赚钱的老大们为何肯弯下腰来赚钱了呢?

    2013623美国富国银行成为世界市值最高的银行,超过中国工商银行,绝大多数国人并不熟悉这家银行,而我们所熟知的花旗银行,市值连其5%都不到,这是一家怎么样的银行呢?

    富国银行成立于1852年,是一家综合金融集团,其英文名为Wells Fargo,意思是Together we'll go far,从名字可以看出其基本的文化基层代码。虽然目前的富国银行由美国西北银行在1998年收购老富国银行合并而来,但西北银行的地方色彩较为浓厚,新的富国银行仍然得以保留其文化。富国银行整体上依然贯彻客户为导向,银行的目标是满足客户在财务上的全部需求,帮助他们在财务上取得成功。银行的服务是以客户为中心的,而不是以产品为中心的,这一点贯穿在产品设计、销售和服务中,成为富国的核心理念和发展的核心能力。

    富国银行是一家“零售”业务为主的银行,尤其其社区银行的利润占到其总利润的70%以上。富国银行有一个与其他银行不同的地方,它的分支机构都不叫做分行,而是叫做商店,这是一种有特殊意义的叫法,这来自于它本身的定位,一家银行仅仅能满足客户一般的金融需求,而商店则不一样,它需要尽可能满足客户各种立体的需求。富国很注重销售,尤其是交叉销售,平均起来,它可以向一个公司客户推销5.3个金融产品,向个人客户平均推销4.6个产品。这种交叉销售的模式大大提高了美国富国银行对客户资源的利用能力,实现了效益的最大化。这样的机构设置理念充分展示了一个“商店银行”的丰富功能和强大的销售能力,这是一种跨界四维的结果。

    富国银行的业务设置也大大降低了经营风险,尤其是在风险的分散化上做得很好。富国拥有将近100个个业务单元,分别为客户一生中可能产生的各种金融需求提供合适的产品,这样就把业务的风险分散化了,使其不容易受到经济周期的影响,风险的分散化也是使得富国银行不良贷款率极低。

    正是基于富国银行的成功,也基于整个行业渠道下沉的趋势,同时得益于互联网金融的发展,国内银行业纷纷开始尝试社区金融,它融合了金融咨询、金融实质业务、互联网银行、手机银行以及实物产品等产品和服务将根深深扎进社区,为社区提供完善的金融服务和产品。

    而就目前来看,国内银行的社区金融尝试还停留在以产品为服务核心,对于如何完善服务客户、挖掘社区金融的深层次潜力还停留在构想阶段,缺少实质性的系统性思维,加上各大银行社区银行的操作不规范,都急于跑马圈地,使得银监不得不暂时叫停社区银行,暂缓社区金融的发展。但杭州策划公司认为从长远来看,银行的渠道下沉,零售业务的发展都是不可阻挡的趋势,如何服务好客户,制定系统的产品规划,将是中国银行业今后一个很长阶段要补的功课。

    同样渠道和人群下沉的还有中国的淘宝,德国的超市连锁剧透阿尔迪连锁超市。富国银行、淘宝、阿尔迪们的成功带给企业的启示是,沉下心来为中小企业服务、为中小客户服务、为个人及零散业务服务将是一种趋势,如果做好这一目标群的服务,将会带来巨大的成功。

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