造反营销让方回春堂小品牌创造小区域7亿销售“大奇迹”-策划思想库-杭州强道营销策划机构
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造反营销让方回春堂小品牌创造小区域7亿销售“大奇迹”


杭州以外,几乎没有人知道方回春堂,但就是一家企业,从2003年开业到2012年底创造了超过7亿的营业额,方回春堂凭什么取得如此大的成功?

10年前,说起老药号,北有同仁堂,南有胡庆余堂。同在杭州,比起在业内享有盛名的胡庆余堂,方回春堂就是个无名小卒,即使是老杭州人也鲜有耳闻,因为解放后方回春堂就不营业了。其实杭州如方回春堂类似的药店品牌很多,比如张同泰堂、叶种德堂、万承志堂等有不下十家,可现在在杭州,方回春堂几乎已经与胡庆余堂并驾齐驱,并且在某些方面已经有所超越,这样的成功值得我们研究。

2000年杭州市政府决定对河坊街进行改造,使旧址在此的方回春堂有机会进入人们的视野,但却很少有人意识到这个品牌的宝贵价值。机会属于那些具有敏锐的人,在杭州药材市场上摸爬滚打多年的丁志强看到了方回春堂的价值。

已有三百余年历史的杭州方回春堂,是中国最古老的国药馆之一。清顺治六年(1649),钱塘籍人士方清怡创办了国药号方回春堂。方清怡出身于中医医药世家,精通药理,悉心研究明代万历年间杭城名医吴元溟的《痘科切要》、《儿科方要》,常以家传秘方研制丸药,使沉痈久病之人得以康复。方回春堂自创立之初,就严谨遵从古代良方,择料讲究,精选各省最好的药材,选工尽善尽美,煎虎鹿龟驴各种补胶,依法炮制各种丸散膏丹。尤其是家传的小儿回春丸,救助幼儿无数,一时名动天下。但到民国初期,随着政局动荡,回春堂开始走下坡路,最后无力经营于解放前倒闭。

丁志强拿到方回春堂的经营权后开始陷入了沉思,惶惶间有点不安,对于一个已经沉睡了几十年几乎被世人完全遗忘了的品牌,改如何经营?丁志强自己心里也没有底。好在老丁在业内具有广泛的人脉,找了业内的资深人士及杭州策划人一起探讨方回春堂的路。

多方研讨的结果是,对于方回春堂这么一个沉睡的老品牌,如果仅仅靠品牌来聚集人气显然不太现实。如果单纯去买药,对比竞争对手胡庆余堂,方回春堂没有任何优势。在没有任何优势的时候,怎么办?必须找出自己的优势,必须做一次造反,没有造反式的改变,就不可能在同在一条街上的胡庆余堂的盛名下作好方回春堂的品牌。

那么有没有什么优势是我们可以凝聚的呢?如何实现突破,最后的结论是要集中到人上面来——医生。

杭州是中国南方城市里中医学比较发达的地方,不仅汇集了一批名老中医,还有老浙江医科大学、浙江中医药大学这样的高等学府作为人才的支撑。如果能把医生的资源用到极致,那就可以通过集聚效应形成自己的优势。

定下策略就要执行,可是对于当时一文不名的方回春堂来说,请医生也不容易,方回春堂馆长毛海耞决定用真诚去感动名医。请医生时,刚开始都是无功而返,但是并不因此而气馁,一次不行就两次,两次不行就三次,一而再,再而三地登门拜访。后来不少名医都被方回春堂的真诚和执着打动,答应为其坐诊。据悉曾有一位名医,方回春堂请了三年,前后不下十几次。为了保证参药号所售卖的药材正宗地道,方回春堂专门从湖州请来了70多岁高龄的杨其康老中药师,他13岁就开始在中药参茸柜当学徒,和参茸打了60来年的交道,练就了一双识参茸的火眼金睛,他主要负责把参茸的进货关。杨其康老中药师对参茸的把关极为严格,除了看其是否有省、市的质量保证书以外,还要杜绝有伤疤和锈疤的参茸进店。药材进店后,并不能直接上柜,而是要经过检验。这一关,方回春堂又请来了国家级中药师徐锡山负责药材质量的检验,凡有不符合规定的,一律退还并且不准上柜。

经过不懈努力后,现在的方回春堂汇集了杭州最优秀的医生资源,在杭州人心里已经形成了杭州乃至浙江、华东最好的医生都在方回春堂概念。有了优质的医生资源,方回春堂自然形成了名医、好药的传播概念,方回春堂的优质药材自然被消费者所接受。

同时方回春堂不断进行与消费者互动的活动策划,腊八粥每年吸引数万人排队领取,成为杭州的一大风景;方回春堂野山参节,也成了杭州的一个名片。同时方回春堂还开分店、开药店连锁。这样最大化把方回春堂的品牌价值挖掘化为价值,最后形成了一个小品牌在小区域内实现销售收入超过7亿的“大奇迹”。

说起方回春堂的成功,杭州策划公司认为当时商讨的理念,造反营销,敢于直面竞争,从竞争对手的强处着手,做到比竞争对手更强,正是对这个策略的坚持让方回春取得了极大的成功。

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